El capital circulante en las operaciones de agencia: la palanca de valor oculta que a la mayoría de los fundadores se le escapa

Si se está preparando para vender su agencia, es probable que esté centrado, y con razón, en el encaje con el comprador, los múltiplos de EBITDA y los earn-outs.

Pero hay otra cifra que puede mover cientos de miles de euros dentro o fuera de su operación sin hacer ruido:

El capital circulante neto (NWC, por sus siglas en inglés).

Y aquí está el giro: en casi todas las operaciones de agencia que vemos, el objetivo de capital circulante está mal entendido, mal calculado o nadie lo cuestiona, ni compradores, ni vendedores, ni a veces sus propios contables.

¿Qué es el capital circulante neto?

En su versión más simple:

Capital circulante neto = activo corriente de explotación menos pasivo corriente de explotación

El énfasis está en lo de CORRIENTE. Eso incluye:

Normalmente excluye:

El capital circulante neto refleja el «colchón» financiero necesario para que el negocio siga operando tras el cierre. Ni más, ni menos.

Curiosamente, un pasivo proporcionalmente mayor (como los ingresos diferidos o las cuentas a pagar) no es necesariamente malo, puede significar que otros (clientes, proveedores, la Administración tributaria) están financiando su operación.

Por qué importa en una operación

La mayoría de las operaciones se estructuran sobre una base de libre de caja, libre de deuda y con capital circulante normalizado . Eso significa que:

Si su capital circulante neto real en las cuentas de cierre está por encima de ese objetivo, se le paga la diferencia. Si está por debajo, el comprador reduce el precio.

Por qué las agencias son distintas, y a menudo pierden dinero sin darse cuenta

La lógica tradicional del capital circulante viene de sectores intensivos en existencias, como el retail o la industria.

Pero las agencias son distintas:

En resumen: muchas agencias pueden funcionar con muy poco capital circulante, o incluso con capital circulante negativo.

Y sin embargo muchos compradores siguen buscando un objetivo ultraconservador, a veces basado en tres meses de costes operativos (un concepto directamente erróneo).  Eso exagera lo que realmente hace falta y deja dinero real sobre la mesa sin necesidad.

Qué hacer:

Una reflexión final:

Si va hacia una operación, no deje el capital circulante para el final. Una posición sólida sobre el objetivo, apoyada en cómo funciona de verdad su agencia, puede significar seis cifras más en su bolsillo.

Porque al final no se trata solo de cuánto vale su agencia…Se trata de cuánto se queda usted.

Aviso: Esto es orientación general. Asegúrese de obtener asesoramiento financiero y jurídico adecuado al modelar el capital circulante neto para su situación concreta, pero espero que le dé algunas ideas. Y aquí estamos siempre para ayudar…