Cuando trabajamos con dueños y con compradores de agencias encontramos a menudo partidas que no deberían estar en la cuenta de resultados.

Al corregirlas podemos ver una oscilación de hasta el 10% en la ratio de EBITDA sobre margen bruto (tanto al alza como a la baja).

¿Sorprendente? Quizá no.

Los dueños de agencia pelean por cada punto porcentual, y fijarse en las normalizaciones puede revelar realidades inesperadas sobre el beneficio.

Así funciona el EBITDA normalizado, también llamado EBITDA ajustado, para dar una imagen más clara de los beneficios de su agencia corrigiendo partidas puntuales, no recurrentes o atípicas. Cuando presentamos las cuentas de una agencia a posibles compradores, damos prioridad al EBITDA normalizado y a la vez detallamos por completo todos los ajustes realizados.

Estas son algunas cosas que vemos a menudo y que conviene revisar.

1.    Ajustes en la retribución de los propietarios

Algunos propietarios se pagan vía dividendos o se asignan un sueldo mínimo, muy por debajo del mercado. Puede no ser deliberado, pero da una imagen falsa del beneficio.  Siempre buscamos incluir en la cuenta de resultados un sueldo justo y razonable.

En un encargo reciente los propietarios se pagaban vía dividendos. Al añadir sueldos reales de mercado, el beneficio de la agencia bajó un 7%.

2.    Costes extraordinarios de asesoramiento

Los honorarios jurídicos y de consultoría por proyectos puntuales, como una adquisición o una revisión importante de contratos, no forman parte de la operativa diaria, así que los excluimos.

Por ejemplo, un cliente gastó 20.000 $ en revisar sus condiciones legales, claramente no un gasto ordinario y poco probable que un nuevo dueño repita.

3.    Costes de expansión de mercado

Entrar en nuevos mercados es un movimiento importante, y a menudo exige salidas de caja considerables.

Hace poco ajustamos el EBITDA de una agencia que había canalizado fondos hacia un mercado nuevo. Esos costes no representan la operativa habitual, así que salen del EBITDA normalizado.

4.    Inversiones en I+D

Es parecido al punto anterior: una inversión grande y no recurrente para desarrollar propiedad intelectual es justificable.

Hace poco trabajamos con un equipo que había desarrollado una herramienta de IA propia y había presentado ante la Administración una solicitud de deducción por I+D que detallaba el tamaño de la inversión.

Donde se complica es cuando esos costes tienen un componente recurrente. Por eso suele haber una conversación sobre qué representa y qué no un ajuste justo del beneficio en este caso.

5. Ingresos no operativos

Los rendimientos de inversiones o las ventas de activos deben quedar fuera del EBITDA, porque no reflejan el rendimiento del negocio principal.

6.    Costes de reestructuración del equipo directivo

Sobre todo si la reestructuración no es recurrente y busca eficiencias a largo plazo.

Una agencia con la que trabajamos eliminó una capa entera de dirección, buscando más eficiencia pero también estar más cerca de los clientes.

En ese caso está claramente justificado, pero donde esto no vale es si son costes ligados al vaivén de cuentas ganadas y perdidas.

7.    Gastos discrecionales

Esto a veces se complica, pero hay argumentos para considerar partidas como bonus de empleados y sus cotizaciones obligatorias asociadas, vehículos personales, donaciones benéficas, honorarios de gestión a partes vinculadas y seguros inusualmente altos. Nuestra regla práctica aquí es: no pasarse.

Por ejemplo: un amigo asesor trabajó con un dueño que quería revertir los costes de una campaña de marketing fallida alegando que era un gasto discrecional innecesario.

8.    Los intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones como líneas de coste.

Recuerde que EBITDA es BENEFICIO ANTES de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones. A veces estas partidas se cuelan en la cuenta de resultados y subestiman el beneficio. Esto en realidad no es una normalización, es más bien una corrección del cálculo del EBITDA.

Entonces, ¿es el EBITDA normalizado «maquillar las cuentas»?

Solo si se hace mal.

En Agency Futures nos centramos en ajustes defendibles que muestran la rentabilidad real subyacente de una agencia. La mayoría de los compradores ve el valor de esto, y buscamos trabajar con quienes entienden que el EBITDA normalizado va de transparencia, no de trucos.